習(xí)以為“傍”——越有依賴生意越好做
責(zé)任編輯:王梓 時(shí)間:2011-07-28 11:13
[導(dǎo)讀] 人的天性使然——有好的不要賴的,能快哪愿意慢,一旦舒服了就不想動(dòng)喚。于是,也就有了生意人的市場(chǎng)空間……
人的天性使然——有好的不要賴的,能快哪愿意慢,一旦舒服了就不想動(dòng)喚。于是,也就有了生意人的市場(chǎng)空間……
◎想法讓“依賴”成為習(xí)慣
有一個(gè)縣城的汽車站,一直想更換幾輛豪華客車跑客運(yùn),因?yàn)楝F(xiàn)在的道路四通八達(dá),人們出門越來越挑剔,總要挑選嶄新、舒適、空調(diào)設(shè)施良好的汽車乘坐。最重要的,有了豪華車,車票就有漲價(jià)的理由,同樣的路程,利潤可能翻幾番。于是,汽車站一級(jí)一級(jí)地向上請(qǐng)示,可請(qǐng)示了一年多,也沒有批下來。
這個(gè)時(shí)候,跑運(yùn)輸買賣的羅哥看到這一巨大的利潤空間,他直接給縣政府打報(bào)告,很快就得到了回復(fù)。縣長親自上省里跑路子,積極協(xié)調(diào)客運(yùn)、交通等部門,全力支持私營企業(yè),發(fā)展個(gè)體經(jīng)濟(jì),這樣正好可以改變縣城企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差的狀況。
手續(xù)辦妥后,羅哥買了10輛豪華大巴,又辦線路手續(xù)、招收司機(jī),忙活了半個(gè)多月,終于可以運(yùn)營了。沒想到,第二天進(jìn)車站就遇到麻煩。車站由于自己沒有買成車,積怨很大,就阻撓大巴進(jìn)站。本來說好由車站賣票,車站卻以“票賣完了”搪塞顧客,羅哥頓時(shí)陷入困境。眼看自己的投資要泡湯,羅哥心急如焚。他只好重新找縣長調(diào)解,車站領(lǐng)導(dǎo)說:“沒有不讓他進(jìn)站啊,我們還幫他賣票呢。”人家是暗中作梗,羅哥有苦說不出。
后來由于縣長直接過問,車站領(lǐng)導(dǎo)表態(tài):“要不讓他們自己找地方,自己經(jīng)營算了。”縣長雖很心急,希望給私企創(chuàng)造寬松的環(huán)境,但為了私企把國營擠兌,那樣也不好。而汽車站是全縣居民坐汽車首選場(chǎng)所,離開汽車站,羅哥的大巴就注定要賠本,企業(yè)很有可能倒閉??勺屗哑囖D(zhuǎn)讓給車站,他又不甘心。無奈之下,羅哥決定破釜沉舟自己殺出一條血路。
他組織人員調(diào)查了坐豪華車的主流人群后,發(fā)現(xiàn)他們大多較為有閑并懶散;于是決定在居民集中的住宅小區(qū)門口賣票,還打出“下你家樓,直接上高速”和“高速路連著防盜門”兩條廣告語,給外出的人提供最大方便:只要乘客買了票,先用小車把他們送到羅哥自己的大巴停車場(chǎng),即可遠(yuǎn)行。
令所有人沒料到的是,此招還真靈!僅僅一周過后,大家出門就首選乘坐羅哥的豪華大巴。而且當(dāng)人們的懶惰一旦被養(yǎng)成了習(xí)慣,就離不了它了,他們以后不用再到汽車站去趕那些破舊客車了!這樣就形成了良性循環(huán),羅哥的客運(yùn)效益大幅度增長。
由此看來,很多時(shí)候,看似被對(duì)手逼到絕境并非壞事,實(shí)際上正是有了競(jìng)爭(zhēng)才能絕處逢生。
◎欲漲之,先降之,終而難離之
再說一個(gè)客運(yùn)路線小故事。有個(gè)偏僻的縣城,它通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大多是些3米寬的泥土公路。每逢雨天,道路又爛又滑,稍不留神就會(huì)摔跤。如今這些多年的泥土公路被改造成了平坦的水泥公路,也成了村民們?nèi)ペs集或進(jìn)縣城的必經(jīng)之路。
有位老板看準(zhǔn)了“舊道變通途”的商機(jī),買下這段路營運(yùn)權(quán),搞起短途客運(yùn)。開始時(shí),不論在起點(diǎn)站還是在中途上車,一律收費(fèi)1元。沒承想多數(shù)人不坐他的車,只有趕時(shí)間或上醫(yī)院看病的人才會(huì)坐他的車。原來估計(jì)一天跑若干趟滿載,誰知一天一趟還坐不滿。這老板就搞不懂了,為什么這些人有車不坐,偏要走路?于是,去問鄉(xiāng)親們?yōu)槭裁炊疾辉缸能?,是不是嫌票價(jià)貴了?當(dāng)時(shí)得到的回答是:“我們走了這么多年的路都習(xí)慣了,曾經(jīng)那么難走的爛泥路都走過來了,現(xiàn)在平坦的水泥路這么好走,何必去花那1元錢!”
怎么辦?老板考慮了半天,心想別急別急,又向司機(jī)面授機(jī)宜:先把票價(jià)從1元降到5角,坐車的人雖多了些,但還是未達(dá)到預(yù)想的效果。年底,司機(jī)對(duì)鄉(xiāng)親們宣布,為了照顧大家坐車方便,特優(yōu)惠一年的時(shí)間。從次年正月初一開始,每人只收一點(diǎn)兒油錢,票價(jià)從5角降到2角,學(xué)生上學(xué)乘車一律免費(fèi)。這下子,鄉(xiāng)親們出行沒有一個(gè)人愿意走路了,老板的大客車一天要跑十多個(gè)來回,每趟車都是滿載。
特價(jià)優(yōu)惠時(shí)間很快過去,由于油價(jià)上調(diào)幅度太大,司機(jī)對(duì)大家說,原本想每人只收5角,現(xiàn)在只好將票價(jià)恢復(fù)到起初的1元,學(xué)生半價(jià),希望大家理解。由2角上調(diào)至1元,趕車的人仍然特別多,大家都習(xí)慣坐車不愿再走路了。這時(shí)村民們卻說,這1元錢算什么,家里的雞多下兩個(gè)蛋就夠了。
就這樣,另辟蹊徑的老板,為了達(dá)到讓乘車的村民們“懶惰”起來的目的,他用近乎于免費(fèi)的代價(jià)讓人們從習(xí)慣走路到習(xí)慣坐車,從而也給自己帶來了財(cái)富……
◎喝慣了貴的,不買賤的
新茶葉店開業(yè),舉辦“買一送一”活動(dòng)。愛喝茶的劉俊一聽趕忙光顧,買了半斤自己常年喝的10塊錢一兩的茶葉,茶老板送給他半兩30塊錢一兩的好茶。拿著這半兩好茶,劉俊算了算,這茶買得值,茶老板掙不了自己多少錢。好茶劉俊可舍不得喝,收藏起來準(zhǔn)備用來待客。
沒多長時(shí)間半斤茶葉喝完,劉俊直奔茶葉店。茶老板一看劉俊是回頭客,二話不說,照老規(guī)矩買一送一。劉俊心中竊喜:“這老板是個(gè)傻瓜,照這樣賣茶怎么賺錢?以后就定點(diǎn)在這里買茶葉了。”
時(shí)間長了,劉俊的好茶葉也攢了不少。這天閑來沒事,他把茶老板送的好茶沏上一壺,慢慢品了起來。他看了看茶葉的色澤,閉上眼睛聞了聞茶葉的清香,再輕輕地嘬上一小口,細(xì)細(xì)地在嘴里品品,緩緩地咽下,然后,長長出了一口氣,自言自語道:“真是好茶!”
品罷好茶,第二天,劉俊一喝自己原來10塊一兩的茶,眉頭不由皺了起來,暗想:“好茶果然不一樣!自己哪有那么多客人,先把好茶自己喝了再說!”
喝完好茶葉,劉俊再也不愿喝10塊錢一兩的茶葉,開始買起了好茶??刹还軇⒖≠I多貴的茶葉,茶老板總是送給他一點(diǎn)兒更好的茶葉讓他品嘗。一來二去,劉俊的嘴是越喝越刁,買的茶葉是越來越貴。
有一天劉俊一算賬,心頭一驚,自己花在茶葉上的錢比原來增加了三倍?;叵脒@兩年多的喝茶經(jīng)歷,劉俊猛地明白了:茶老板并不傻,因?yàn)橘F茶利潤高,他用“買一送一”的釣餌,掙了劉俊更多的錢。(嚴(yán)世華)
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