直銷溝通中的十大錦囊妙計(jì)
責(zé)任編輯:王梓 時(shí)間:2011-08-15 11:20
[導(dǎo)讀] 直銷中溝通很重要,但如果不得法往往會(huì)事與愿違。在多年的直銷實(shí)踐中,筆者時(shí)??偨Y(jié)一些溝通的心得體會(huì)。這樣做不僅可以提高自己的溝通能力,還可以分享給團(tuán)隊(duì)成員,以提高團(tuán)隊(duì)的整體溝通水平。以下是筆者對(duì)實(shí)踐的總結(jié),與朋友們交流。
直銷中溝通很重要,但如果不得法往往會(huì)事與愿違。在多年的直銷實(shí)踐中,筆者時(shí)常總結(jié)一些溝通的心得體會(huì)。這樣做不僅可以提高自己的溝通能力,還可以分享給團(tuán)隊(duì)成員,以提高團(tuán)隊(duì)的整體溝通水平。以下是筆者對(duì)實(shí)踐的總結(jié),與朋友們交流。
一是認(rèn)同溝通法。
在溝通中首先要認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn),讓對(duì)方盡可能多的感覺(jué)到我們與對(duì)方是一致的,然后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。馬英九就深得此法之妙用。他在競(jìng)選國(guó)民黨主席的過(guò)程中,被人說(shuō)成是“不沾鍋”。他順勢(shì)強(qiáng)調(diào)說(shuō):“我是不沾鍋”,首先認(rèn)同對(duì)方,然后接著說(shuō),“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺(tái)獨(dú)的鍋”,巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通,最后取得競(jìng)選的勝利。
二是類比溝通法。
溝通高手很喜歡用這種方法,因?yàn)樗浅I鷦?dòng)形象,并且容易被對(duì)方接受。有一次與一個(gè)朋友溝通時(shí),他問(wèn)我直銷是難是易?我跟他說(shuō):世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開(kāi)餐館為例,知道開(kāi)餐館容易,但真正把餐館開(kāi)好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說(shuō)在七八十年代如果女孩子穿一個(gè)短裙子你會(huì)怎么看她?朋友回答,“她肯定被當(dāng)作神經(jīng)病”。我又問(wèn)他:如果是現(xiàn)在呢?朋友回答:那就覺(jué)得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽(tīng):以前大家反對(duì)超短裙,現(xiàn)在大家覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)超短裙沒(méi)有變,變的是人們的思想觀念,這就是知難行易,其實(shí)直銷也是如此呀。用短短的幾句話,朋友就明白了其中的道理。
三是故事溝通法。
有一次,與一個(gè)朋友溝通的時(shí)候,他說(shuō)對(duì)直銷沒(méi)有興趣,我說(shuō)你對(duì)上班有興趣嗎?他說(shuō):“沒(méi)有,但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個(gè)《習(xí)慣的故事》。從前,有父子倆,每天用牛車把柴拉到山下去賣,父親的眼睛不好使,于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小,坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時(shí)候,兒子就喊:“爹,該拐彎了”。天天如此。有一天,父親病了,兒子只好一個(gè)人來(lái)完成這項(xiàng)工作。但是到拐彎的時(shí)候,無(wú)論怎么吆喝,牛就是不動(dòng)。這時(shí)候兒子左思右想,看了看四周沒(méi)人,便大喊了一聲:“爹,該拐彎了”,牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點(diǎn):習(xí)慣,有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對(duì)方在聽(tīng)故事的同時(shí)悟出道理,知道你要表達(dá)的意思。
四是發(fā)問(wèn)溝通法。
獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄的湯姆•霍普金斯說(shuō)過(guò),“你說(shuō)的話,客戶會(huì)半信半疑;客戶自己說(shuō)的話,則是真理”。溝通中一定要掌握主動(dòng)權(quán),學(xué)會(huì)提問(wèn),尤其是面對(duì)那些做過(guò)直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對(duì)兒子說(shuō):“兒子,你什么都要聽(tīng)我的,因?yàn)槔习殖缘柠}比你吃的飯還多,過(guò)的橋比你走的路還長(zhǎng)”。兒子于是反問(wèn)父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答,“那當(dāng)然”。兒子又問(wèn):“爸爸,你知道蒸汽機(jī)是誰(shuí)發(fā)明的嗎?”。父親說(shuō):“你看,你就不知道了吧,蒸汽機(jī)是瓦特發(fā)明的呀!”,“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機(jī)?”。沒(méi)有辯論,沒(méi)有闡述,三次發(fā)問(wèn)抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵。可見(jiàn),在溝通中問(wèn)比說(shuō)更重要。
五是人格魅力溝通法。
在與朋友溝通的時(shí)候,不用過(guò)分渲染公司、產(chǎn)品,也不用大講前景,憑你的人格魅力對(duì)方就會(huì)相信你,愿與你合作。
有一次與幾個(gè)朋友閑談時(shí),聊起孩子的成長(zhǎng)。朋友們對(duì)筆者的小孩為什么長(zhǎng)得那么健壯很感興趣,筆者于是“順便”與朋友們談起了營(yíng)養(yǎng)學(xué)的一些知識(shí)和觀念,以及現(xiàn)在孩子正在用的一些保健品,朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對(duì)朋友的一種信任,相信你的人品。也就是說(shuō)在溝通中要讓你的人格魅力說(shuō)話。
六是逆向溝通法。
溝通的時(shí)候,有的朋友喜歡大講公司如何好,歷史如何悠久……但有的時(shí)候未必會(huì)有好的效果。尤其是當(dāng)你面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手的時(shí)候,需要做逆向溝通。筆者在與一個(gè)朋友溝通時(shí),朋友問(wèn)我這個(gè)公司有多少年的歷史,能不能做長(zhǎng)久?這是很多朋友關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有直接回答,我間接地告訴他,“如果你想選擇一個(gè)百年企業(yè),最好不要選擇這家公司;但如果你認(rèn)為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的,因?yàn)檫@家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認(rèn)為,這比直接講這家公司將來(lái)會(huì)如何長(zhǎng)久、如何好會(huì)更令對(duì)方感到真實(shí)可信。
七是正反雙向溝通法。
溝通中取得對(duì)方的信任是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),正反溝通法有時(shí)會(huì)起到不可估量的作用。正,就是強(qiáng)調(diào)好的方面;反,就是適當(dāng)揭示個(gè)別不足的地方。有時(shí)我向朋友介紹產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常有朋友反問(wèn):“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎?”我回答說(shuō):“我們公司的產(chǎn)品有一個(gè)最大的問(wèn)題,就是價(jià)格比同類的產(chǎn)品要貴一些。”先說(shuō)正的一方面,然后再說(shuō)反的方面,接著再?gòu)?qiáng)調(diào)正的方面。“可反過(guò)來(lái)說(shuō),一分錢一分貨,我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的功效要好得多。有個(gè)采購(gòu)專家說(shuō):聰明的買家寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品,也不愿少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺(jué)非常客觀,可信度更高。
八是痛苦快樂(lè)溝通法。
心理學(xué)家經(jīng)常說(shuō)人生有兩大動(dòng)力:追求快樂(lè),逃避痛苦。追求快樂(lè)是為了更好地逃避痛苦,逃避痛苦是為了更好的追求快樂(lè)。但逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)。在直銷溝通中,一定要告訴對(duì)方如果滿足現(xiàn)狀就會(huì)有什么樣的痛苦;如果好好干,一起合作就會(huì)有什么樣的幸福。如果把這兩種動(dòng)力結(jié)合起來(lái)用就會(huì)創(chuàng)造更好的溝通效果。筆者在與朋友溝通價(jià)值愿景時(shí)經(jīng)常使用這種方法。
九是情感溝通法。
在溝通時(shí)能夠做到曉之以理,動(dòng)之以情,會(huì)收到良好的溝通效果。
十是業(yè)績(jī)溝通法。
現(xiàn)在,很多人都十分現(xiàn)實(shí)。尤其,目前經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的朋友工薪階層者居多,一些朋友對(duì)在直銷中的收入沒(méi)有把握,擔(dān)心賺不到錢。這時(shí)用自身的業(yè)績(jī)(或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績(jī))來(lái)說(shuō)話,這也是最現(xiàn)實(shí)、最有說(shuō)服力、最有效的溝通辦法。有一次,與一個(gè)朋友溝通時(shí),筆者就把身邊的事業(yè)伙伴通過(guò)幾個(gè)月努力,月收入六、七百元的情況告訴了他,并且建議他與這些伙伴分別做一些交流。最終,他對(duì)直銷事業(yè)鼓足勇氣,充滿信心。
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