第一次拜訪經(jīng)銷商時的“看、聽、問”
責任編輯:王梓 時間:2011-08-18 10:27
[導讀] 很多銷售在第一次拜訪經(jīng)銷商前總是會做不少的“家庭作業(yè)”:或者上網(wǎng)查查相關的資料;或者找同行了解一下背景;或者去相關終端看看產(chǎn)品的陳列和銷售……正所謂“八仙過海,各顯神通”,但是總會覺得搜集的信息還不夠翔實,好像在“隔靴搔癢”。
很多銷售在第一次拜訪經(jīng)銷商前總是會做不少的“家庭作業(yè)”:或者上網(wǎng)查查相關的資料;或者找同行了解一下背景;或者去相關終端看看產(chǎn)品的陳列和銷售……正所謂“八仙過海,各顯神通”,但是總會覺得搜集的信息還不夠翔實,好像在“隔靴搔癢”。那么,當你第一次拜訪經(jīng)銷商,在前臺或者門口等待的時候,你有沒有想過充分利用這段時間呢?
有朋友會說:“我按時赴約,經(jīng)銷商已經(jīng)在公司了,根本沒怎么等,我就見到人了。”是的,為了創(chuàng)造出這段可以讓你好好利用的時間,你什么時候去拜訪,就很有講究了。我的建議是,當你跟經(jīng)銷商預約時間時,可以約:早上9、10點鐘的時候,或者下午1、2點鐘的時候。因為約在早上,大家都會比較忙,手頭上總會或多或少有些著急的事兒,如果約的是老板的話,他還有可能會晚來一會。約在中午,按照常理大家總會比規(guī)定時間晚一些吃飯,所以公司下午1點上班,相關人員可能要到1點半才回來。在這兩個時段,你如果比預約時間提前15分鐘到的話,很有可能需要你等上一段時間。接下來我們就來聊聊你該干點啥了。
眼觀六路
1.看格局檔次。辦公室有多大?裝修風格如何?辦公家具和環(huán)境布置是否有檔次?這在一定程度上都能反映經(jīng)銷商的實力和理念。
2.看特別之物。如有魚缸、發(fā)財樹,說明老板講究風水;如有相關照片在墻上,看看都是跟誰照的。
3.看組織規(guī)模。辦公室里有幾個房間?大概總共有多少人?銷售一般在公共區(qū)域辦公,數(shù)數(shù)有多少個座位。很多公司會在墻上貼上當月(當季)銷售進度表,那你就更能把人員、渠道、銷售規(guī)模等情況了解個八九不離十了。
4.看產(chǎn)品陳列。很多經(jīng)銷商會在辦公室里做一個貨架或者櫥窗,把自己目前正在經(jīng)銷的產(chǎn)品陳列出來。這正是一個很好的了解經(jīng)銷商產(chǎn)品線的機會。
耳聽八方
1.聽經(jīng)銷商員工之間的談話。無論聊的是八卦,比如中午去哪兒聚餐,下班去哪兒購物,還是正事,比如什么新品好賣,哪個廠家又給什么支持了……你總有收獲。
2.聽經(jīng)銷商員工對外打電話。他要給誰送貨,他要到哪結賬,他要約誰見面……通過這些,你可以對它的業(yè)務模式以及生意好壞都略知一二。
問出玄機
1.你可以問前臺或者接待人員要一本經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品冊或者宣傳冊,對方一般不會拒絕。從這里面你可以看到不少關于公司背景、組織規(guī)模、銷售區(qū)域、渠道通路等方面的資料。
2.很多公司的洗手間就在自己內部,你可以詢問洗手間在哪里,然后在去的路上按照前面的思路觀察經(jīng)銷商公司的更多信息。
3.如果前臺不是很忙,看上去也比較面善的話,那就到了發(fā)揮你親和力的時候了。只要你長的不是太抱歉,態(tài)度也謙遜一點,那么有一搭沒一搭地聊聊天,套點信息還是很有可能的。
只要運用了這三種技巧,你早去的十幾分鐘就絕對賺回來了,很多信息、線索就在這不經(jīng)意間稍縱即逝,就看你能不能做一個有心人了。(張勇)
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