特色營銷活動確實可以起到聚集人氣的作用，但產(chǎn)品的銷量最終仍取決于價格及質(zhì)量。

    樓市密集調(diào)控之下，“五一”這個傳統(tǒng)的銷售旺季成了觀察后市發(fā)展的一個重要窗口。順德市場“量跌價滯”的僵局會否被打破？房價會否出現(xiàn)很多人期待的下調(diào)……人們期待著這些問題的答案逐漸清晰。

    與此同時，開發(fā)商們也使出渾身解數(shù)，在“五一”到來之前就提前推貨預熱。“香車寶馬美人配，送禮送物送車位”，這些常見于一線城市的地產(chǎn)營銷手段，在順德也屢見不鮮。然而，相比這些，買家們更關注的還是真正的實惠，地產(chǎn)營銷還是要回歸產(chǎn)品本身。

    【現(xiàn)狀】“限購令”下開發(fā)商各出奇招

    這邊廂請來香車美女，那邊廂打出送物管送車位……“限購令”下，市場觀望氣氛濃厚，為保證開盤人氣、吸引買家置業(yè)，開發(fā)商各出奇招。

    蘭博基尼、法拉利、保時捷……總價超過2000萬元的頂級跑車免費試駕，身材窈窕的車模相伴左右，讓人誤以為這正在舉行某場大型車展。日前，順德北滘某樓盤的樣板房開放活動，不僅請來名車美女，還設有皇家馬車，載著買家前往樣板房所在地，噱頭十足。

    同樣將于“五一”期間正式對外公開發(fā)售的龍江某品牌開發(fā)商項目，則更是大手筆請來了名模齊聚。記者了解，第21屆世界超級模特環(huán)球大賽暨全球美皇后總決賽將在該盤舉行，包括來自25個國家賽區(qū)選出的30名世界超級模特。同樣位于龍江的某別墅樓盤，則不落俗套地在銷售中心舉行理財講座。請來的理財專家不約而同地看好后市，認為購置不動產(chǎn)仍是市民抗通脹的重要法寶。

    相比品牌開發(fā)商的“財大氣粗”，不少順德本土開發(fā)商似乎來得更務實。記者日前踩盤發(fā)現(xiàn)，盡管“限購令”頒布以來，市場成交價并未出現(xiàn)明顯下跌，但是不少面臨較大銷售壓力的樓盤，已經(jīng)打出了買房送物業(yè)管理費甚至送車位的優(yōu)惠措施，以期吸引到更多客源。

    位于容桂客運站附近的某大型樓盤，盡管已經(jīng)進入推貨末期，依然打出了“老客戶介紹買房，就能獲贈2000元物業(yè)管理費”的橫幅廣告。在位于順德大良一個樓盤，由于目前只剩少量尾貨，開發(fā)商為盡早銷貨，也推出了減免車位費的優(yōu)惠舉措，一舉兩得的促銷吸引了不少眼球。

    【分析】外來開發(fā)商改變本土營銷模式

    盡管順德樓市一直以來處于供需兩旺的狀態(tài)，但由于不少項目位于鎮(zhèn)街，開發(fā)商心存“賣完走人”的僥幸心理，在過去很長的一段時間里，順德并未出現(xiàn)如一線城市般熱鬧的地產(chǎn)營銷活動。

    “順德現(xiàn)在盛行的地產(chǎn)營銷模式，大多是由外來品牌開發(fā)商帶動的”，有順德本土開發(fā)商直言。由于長期以來，順德房地產(chǎn)市場中的白領買家較少，加上本土開發(fā)商資質(zhì)不高，實力較弱，大多缺乏整體品牌營銷的意識，往往停留在拉橫幅、發(fā)傳單等較為低端的硬廣階段。

    近年來，隨著廣佛一體化進程的推進、廣珠輕軌及六條高速公路的建設，打破了順德原有的交通“鐵桶陣”，順德開始進入更多地產(chǎn)商的視野，成為眾多品牌開發(fā)商爭奪的“熱土”。保利、萬科、龍光……順德806平方公里的土地上已經(jīng)集聚了10余個外來品牌開發(fā)商。查詢?nèi)ツ觏樀峦恋亟灰子涗浘涂砂l(fā)現(xiàn)，全區(qū)出讓底價超億元的商住地塊，超過六成被外來上市地產(chǎn)開發(fā)商所競得。

    外來品牌開發(fā)商的兇猛態(tài)勢讓本土開發(fā)商的日子有點不好過。這不僅體現(xiàn)在土地交易市場上，更在實打?qū)嵉臉鞘谐山涣可险孤稛o遺，除了品牌影響力外，外來開發(fā)商的營銷經(jīng)驗也是重要因素之一。開盤前一個月就開始預熱，慈善活動、明星助陣、香車寶馬……這樣的大手筆成功吸引到大批買家，也讓毫無相關經(jīng)驗的本土開發(fā)商相形見絀。

    “不少小開發(fā)商，在這之前都沒有專職的公關營銷負責人”，知情人士透露，正是看到外來開發(fā)商早已自成一體的營銷流程，才讓不少順德本土開發(fā)商醍醐灌頂。美的地產(chǎn)集團就是最早試水高端地產(chǎn)營銷的本土開發(fā)商之一。

    “我們還與大良街道合作承辦了‘中法文化之春’”，美的地產(chǎn)發(fā)展集團市場策劃部總監(jiān)范雪梅說，除了提高知名度外，在營銷活動的選擇上，開發(fā)商也需注重與目標客戶的交集。

    【建議】返璞歸真：營銷回歸產(chǎn)品本身

    提升產(chǎn)品銷量是開發(fā)商們卯足勁開展地產(chǎn)營銷活動的終極目的。大小營銷活動的開展，的確為樓盤項目集聚了不少人氣，然而人氣背后的成交量是否也隨之增高呢？

    從世聯(lián)地產(chǎn)提供的順德樓市上周成交情況來看，4月份作為傳統(tǒng)淡季及政策消化期，樓市成交持續(xù)低迷，上周整體市場表現(xiàn)為量價齊跌。其中，順德一手住宅共成交219套，較前周減少57套；成交面積為2.31萬平方米，環(huán)比減少23.2%；成交均價為7415元/平方米，環(huán)比降低22.7%。各鎮(zhèn)街中，大良、容桂中心城區(qū)共成交124套，占總成交套數(shù)的56.6%，較前周減少48套，其中大良成交38套，容桂成交86套；其余鎮(zhèn)街平均成交套數(shù)為12套，平均值較前周減少1套，各鎮(zhèn)街成交量均不超過30套，龍江成交最多，為27套，陳村成交量次之，為23套；樂從成交最少，僅1套。

    由此可見，在經(jīng)歷2007—2009年樓市幾番沉浮之后的買家，早已變得更加精明。相比看似熱鬧的各類營銷活動，買家們更加關注實實在在的降價實惠。

    “這些活動都是開發(fā)商的噱頭，那些打折也是忽悠人的”，有買家直言，參加了幾次所謂的打折促銷，最終仍是失望而歸。

    “這個超模的活動不錯，不買房也能去看嗎？”而在順德本地論壇的房產(chǎn)板塊上，常有網(wǎng)友發(fā)帖詢問自己感興趣的活動。地產(chǎn)營銷活動大有“喧賓奪主”之嫌。

    “我們的客戶中白領比例太低了”，由于財力不及外來開發(fā)商，不少順德本土開發(fā)商在經(jīng)歷了地產(chǎn)營銷模式的幾輪洗禮之后，最終發(fā)現(xiàn)還是返璞歸真、回歸產(chǎn)品本身最為有效。

    業(yè)內(nèi)專家表示，盡管大型營銷活動的確可以起到吸引客戶、聚集人氣的作用，但是產(chǎn)品銷量最終仍取決于價格及質(zhì)量。