在招商大會上，營銷領(lǐng)袖做一番激情昂揚的演講是少不了的，這一場傾情的述說在短短數(shù)小時內(nèi)就要將與會者的思想與企業(yè)主導(dǎo)思想融為一體，分析市場導(dǎo)向、行業(yè)前景、產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢，介紹企業(yè)正史、隊伍建設(shè)等等。

    招商大會，不強調(diào)其功能性時也就是一頓華麗的飯局，交流、鞏固感情;要發(fā)揮其功能時，就看與會者的多少，人少則小搞，人多就在裝飾講究的會議廳，像三國時袁紹召集18路諸侯討伐董卓一般，聲勢浩大，爭奪市場之心昭然天下。

    志邦“千店謀天下，座談百站定乾坤”就是與經(jīng)銷商營銷峰會同期召開
可是招商要有針對性，做到精準營銷，否則錢花了不少，費盡口舌，個人魅力也展現(xiàn)得差不多了，卻招不到兵，買不到馬。怨不得如今兵馬、將干太有個性，也越來越有主見和個人思想傾向，因此，只在自己的根據(jù)地固守城池顯然已經(jīng)行不通了。

    櫥柜市場要靠“游擊戰(zhàn)”來征服

    作為櫥柜企業(yè)，有遠見卓識的企業(yè)都意識到櫥柜市場要靠“游擊戰(zhàn)”來征服，領(lǐng)導(dǎo)者要游說各路諸侯，身體力行地讓加盟商體會產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢。

    游擊戰(zhàn)，企業(yè)都喜歡先攻打市場競爭較薄弱的地區(qū)，接著再集中優(yōu)勢兵力攻克競爭激烈的市場，也會選擇較容易接受新鮮事物，消費力較強的地區(qū)。參展是企業(yè)進行招商的傳統(tǒng)場所，可是企業(yè)對此的利用價值不高，一方面參展的專業(yè)觀眾有限，另一方面企業(yè)利用展會只想起到品牌推廣的作用。

    華帝是選擇有市場基礎(chǔ)的地區(qū)首推直供模式

    除了參展，針對特定加盟隊伍召開座談會，就成了招商“游擊戰(zhàn)”的另一種有效方式。例如，志邦“千店謀天下，座談百站定乾坤”就是與經(jīng)銷商營銷峰會同期召開，新老加盟商齊聚一堂，表面上和普通的招商大會沒什么區(qū)別，而其“扶上馬再送一程”的招商方式漸漸開始被業(yè)內(nèi)其他企業(yè)運用;而志邦“全國分區(qū)專人運營”的模式與華帝的直供模式就有異曲同工之妙。

    行之有效的管理策略決定招商效果

    華帝櫥柜是根據(jù)消費者需求從燃氣灶發(fā)展集成廚房，在原有顧客的基礎(chǔ)打開櫥柜市場，采用“直供模式”，發(fā)展扁平化渠道。當(dāng)然，華帝是選擇有市場基礎(chǔ)的地區(qū)首推直供模式，再輻射其他地區(qū)，這也是根據(jù)自身情況一種打游擊戰(zhàn)的形式。

    華帝作為家居業(yè)的老將，身經(jīng)百戰(zhàn)，比起志邦的座談會，更顯老辣的是有一套針對不同級代理商行之有效的管理策略，真正做到了“多贏”，而且這一套策略可靈活運用。

    說到這里，不得不提華帝的營銷戰(zhàn)略是跟當(dāng)前政策密切掛鉤的。所謂“識時務(wù)者為俊杰”，這造房子的和買房子的都得看看政策方向，然而多數(shù)企業(yè)只懂得表面奉承，國家要低碳我就給產(chǎn)品冠以“環(huán)保”之名，國家要發(fā)展平裝房我就將品牌高舉“整體廚房”、“集成廚房”等概念大旗，也不追問自身是否具備基礎(chǔ)，更不問如何與政策靠攏。

    利用政策的民意導(dǎo)向“討好”消費者

    企業(yè)家們也許認為，政策都是政客們?yōu)楸憩F(xiàn)政績的伎倆，殊不知市場風(fēng)向就是消費者需求趨勢，政策就是民意輸出或?qū)?，打動消費者先要“攻心”;然而，只是名義上跟隨不僅打動不了消費者，一旦真相浮出水面，就有搬起石頭砸自己的腳的意味了。

    其實不僅僅是華帝，建材商都有好幾年的經(jīng)營經(jīng)驗，都有自己的“利益共同體”，有些企業(yè)家認為，如今做電器的做櫥柜，做櫥柜的做衣柜都是不務(wù)正業(yè)，都是轉(zhuǎn)行了，其實，是轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，只要利用好了資源，進行資源優(yōu)化配置，轉(zhuǎn)型就不是難事。

    華帝股份總裁黃啟均在一次家電下鄉(xiāng)論壇上說：“家電下鄉(xiāng)對于農(nóng)村市場品牌意識、消費行為的培育不可估量，隨著城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，消費的潮流總是向著選擇多樣化、價格合理化、審美多元的方向發(fā)展。”可見，華帝在跟隨政策方面更具有戰(zhàn)略意識，以及厚積薄發(fā)的底氣。

    因此，如志邦這種座談會招商模式在執(zhí)行的過程中，如果較容易沉湎于暫時成功的喜悅和大投入帶來的推廣效果，而不是一步一步，一地一地進行品牌文化傳播，充分發(fā)揮招商會的效果，片面追求與會者數(shù)量和會議的聲勢，那么，座談會又將回到普通招商大會的模式中。