今年8月初，王福安(化名)成為山東省金鄉(xiāng)縣王莊村里第一個(gè)開上奧迪的農(nóng)民。在村子里，王福安并不是唯一擁有汽車的農(nóng)民。近年來，王福安所在村子的汽車保有量明顯增長，這也是山東汽車市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

        數(shù)據(jù)顯示，2010年，山東省乘用車上牌量達(dá)到99.88萬輛，同比增長72.58%。一個(gè)以三四線城市居多的山東省，汽車銷量就達(dá)到近百萬輛，山東也成為現(xiàn)階段中國汽車市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

        三四線城市發(fā)力

        近日，同濟(jì)大學(xué)汽車市場(chǎng)研究所陳榮章教授發(fā)表關(guān)于汽車市場(chǎng)的預(yù)測(cè)也印證了這一趨勢(shì)，“中國汽車市場(chǎng)未來十年就在三四線城市，預(yù)計(jì)2020年三四線城市汽車市場(chǎng)將占到整個(gè)汽車市場(chǎng)份額的50%~60%。”

        目前，國內(nèi)眾多敏感的車企也已經(jīng)察覺三四線市場(chǎng)的重要，積極布局，并進(jìn)一步下沉銷售渠道。陳榮章的預(yù)測(cè)，來源于他與工業(yè)和信息化部副部長蘇波的一席談話。蘇波曾指出，未來十年中國汽車工業(yè)不會(huì)再爆發(fā)式增長，但三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)將保障汽車業(yè)在未來十年或更長時(shí)間穩(wěn)定增長。

        蘇波認(rèn)為，二三線城市人口基數(shù)大，其中二線城市占到了總?cè)丝?0%，一線城市僅占8%，蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力；從經(jīng)濟(jì)總量上看，二線城市占到經(jīng)濟(jì)總量的比例已達(dá)55%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一線城市的21%。

        據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車品牌4S店的增長也有向三四線城市蔓延的趨勢(shì)。仍以山東為樣本，在從濟(jì)寧市到兗州市30公里的國道上，過去五年中已經(jīng)聚集了數(shù)十家4S店。由于縣一級(jí)沒有汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)，這條汽車4S店街基本承接了濟(jì)寧市地區(qū)汽車銷售任務(wù)。2009年，濟(jì)寧汽車上牌數(shù)首次超過4萬輛。也就是這一年，廣東省失去了保持十年的全國汽車銷售冠軍寶座，山東省取而代之。

        益普索汽車研究副總監(jiān)葉盛對(duì)記者分析說，“山東汽車高歌猛進(jìn)發(fā)展，主要是得益于二三線地級(jí)市銷量的釋放。中小城市的崛起，直接拉動(dòng)了汽車消費(fèi)增長。”2009年，濟(jì)南市轎車上牌量為93616臺(tái)，為全省第一；濰坊轎車上牌高達(dá)88886輛，同比增長91%，臨沂上牌量為65483輛，增幅接近80%。

        山東樣本也得到了相關(guān)國家研究機(jī)構(gòu)的關(guān)注。國家信息中心信息資源部主任徐長明表示，發(fā)達(dá)國家千人汽車保有量是一個(gè)很重要的參考指標(biāo)，目前一線城市汽車千人保有量基本達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平，但二三四線城市汽車保有量還很低，目前三四線市場(chǎng)有八億人口進(jìn)入了汽車消費(fèi)市場(chǎng)。汽車消費(fèi)增長最快的區(qū)域主要分布在中西部較為發(fā)達(dá)的地級(jí)城市、東部富裕的縣級(jí)城市。

        葉盛指出，縣和城鎮(zhèn)以及農(nóng)村等對(duì)汽車需求增長很快，但是汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)多布局在市區(qū)，這一定程度上抑制了汽車銷售和服務(wù)。目前多數(shù)車企對(duì)如何建立三四線城市的銷售渠道還在嘗試和探索。

        加速布局搶占市場(chǎng)

        “我們研究發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)擴(kuò)大的最大特征之一是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)下沉，現(xiàn)在一些發(fā)達(dá)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)都鋪到縣一級(jí)。”新華信汽車市場(chǎng)研究服務(wù)總經(jīng)理殷世銀對(duì)記者表示。

        實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)下沉成為車企在營銷布局上的共同行為。綜合當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)增長和汽車網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本，三四線城市網(wǎng)絡(luò)布局到底如何呢？

        一位國內(nèi)自主品牌微車大區(qū)經(jīng)理向記者透露，“根據(jù)公司網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，每個(gè)區(qū)域大區(qū)經(jīng)理都背負(fù)一定任務(wù)，三四線城市網(wǎng)點(diǎn)開拓考核占到總績(jī)效考核的15%到20%，這意味直接和收入掛鉤。”

        “我們網(wǎng)點(diǎn)開拓重點(diǎn)主要是東部縣級(jí)市和西部一些地級(jí)市，企業(yè)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)叫法也各不同，有的稱‘同盟體’或‘衛(wèi)星店’，但基本上都對(duì)進(jìn)車數(shù)量、展廳面積和維修能力有一定要求。”上述大區(qū)經(jīng)理告訴記者。

        在網(wǎng)絡(luò)下沉比較早的汽車生產(chǎn)企業(yè)東風(fēng)日產(chǎn)，最近銷量飆升很快，其業(yè)績(jī)也主要得益于網(wǎng)絡(luò)下沉布局。2010年東風(fēng)日產(chǎn)的銷售數(shù)據(jù)顯示，二三線城市對(duì)其整體的貢獻(xiàn)已超過了50%。據(jù)悉，截至2011年4月30日，東風(fēng)日產(chǎn)一級(jí)營銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)474家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)259家。
東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)營銷總部副總部長楊

        嵩介紹說，根據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)定義，東風(fēng)日產(chǎn)銷售排名前十位的城市為一線市場(chǎng)，銷售排位十一位到四十位的城市為二線市場(chǎng)，其他省會(huì)城市為三線市場(chǎng)，其余地級(jí)城市和縣城分別為四五線市場(chǎng)。“從最近兩年來看看，三四五線城市基本占到一半的銷量。”

        東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售本部副本部長蔣玉濱也公開表示，三四線市場(chǎng)很早就已經(jīng)開始挖掘了，從市場(chǎng)占有率來看，在三四線市場(chǎng)的表現(xiàn)非常好。據(jù)介紹，東風(fēng)悅達(dá)起亞在西藏、新疆還有內(nèi)蒙古等地表現(xiàn)最好。（程元輝）

        記者觀察

        三四線城市 未來汽車消費(fèi)中堅(jiān)
   
        中國汽車市場(chǎng)經(jīng)歷了十年的高速增長，終于在今年進(jìn)入調(diào)整期。雖然從目前汽車上牌量或者家庭汽車保有量來分析，市場(chǎng)仍未“過剩”，剛性需求仍長期存在。但行業(yè)周期性的特點(diǎn)，讓調(diào)整期不可避免的到來。

        今年以來，由于北京治理交通堵塞等政策的推進(jìn)，北京新車銷量直線下滑。二線、三線甚至四線城市，已經(jīng)成為未來汽車消費(fèi)增長的中堅(jiān)力量。

        按照GDP指數(shù)、人均收入等指標(biāo)，中國市場(chǎng)被劃分為一二三四線市場(chǎng)。大致上看，北(京)上(海)廣(州)深(圳)屬于一線市場(chǎng)，此外30多個(gè)省會(huì)、直轄市城市及沿海發(fā)達(dá)城市為二線市場(chǎng)，280多個(gè)地級(jí)市中的多數(shù)經(jīng)濟(jì)較好的城市被劃為三線市場(chǎng)，而2800多個(gè)縣級(jí)區(qū)域則被列為四線市場(chǎng)。

        在這個(gè) “金字塔”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，三四線城市的支撐力量日益顯著。并且三四線城市的銷售車型不僅僅是經(jīng)濟(jì)型轎車，高端車的增長同樣令人咋舌。

        來自中國進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年我國銷售進(jìn)口車39萬輛，同比增長33.7%。但是不同于過去以大城市為銷售中心的模式，眼下進(jìn)口車在三四線城市增長迅猛。報(bào)告還顯示，國內(nèi)很多三四線城市呈現(xiàn)出30%的增速。隨著渠道的不斷下沉和擴(kuò)張，未來豪車市場(chǎng)增速將更快。

        不僅是豪華車，國內(nèi)主流車企也正快速向二三線城市拓展，快速下沉的渠道戰(zhàn)略也初見成效。據(jù)2010年東風(fēng)日產(chǎn)的銷售數(shù)據(jù)顯示，二三線城市對(duì)其整體的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過50%。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，二三線市場(chǎng)的份額每年以2%~3%的速度提升，而一線市場(chǎng)的份額則以2%~3%速度下降。預(yù)計(jì)到2020年，三線市場(chǎng)占全國市場(chǎng)的份額將提升到55%，一線市場(chǎng)可能會(huì)下降到15%。

        但是，三四線城市的快速增長并非一帆風(fēng)順。與一二線城市相比，三四線城市的城市規(guī)劃普遍存在道路建設(shè)速度慢，交通效率低下，道路容量有限等缺點(diǎn)，更容易引起交通擁堵矛盾。前不久，貴陽一紙“限購令”讓消費(fèi)者再次產(chǎn)生觀望情緒。交通擁堵，管理水平低下，停車?yán)щy，對(duì)人們汽車消費(fèi)的心理影響巨大，這也是車企進(jìn)入三四線城市需要綜合考慮的因素。（祝賀）