家紡?fù)|(zhì)化嚴重 營銷新方式之感性銷售
責任編輯:王梓 時間:2011-08-27 10:40
[導(dǎo)讀]前,家紡產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重,要想吸引顧客,爭取獲得更多的消費者,需要滿足消費者不斷變化的個性化需求,并提供一種全新的方式,來和現(xiàn)有及潛在的目標消費者建立信任關(guān)系,而感性銷售無疑是最佳的方式。
感性銷售,能夠刺激消費者的感官、情感,塑造思維認同,在消費者心中快速建立起品牌意識,改變其消費行為。
目前,家紡產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重,要想吸引顧客,爭取獲得更多的消費者,需要滿足消費者不斷變化的個性化需求,并提供一種全新的方式,來和現(xiàn)有及潛在的目標消費者建立信任關(guān)系,而感性銷售無疑是最佳的方式。
感觀刺激
在終端工作的銷售人員,即使把產(chǎn)品說得天花亂墜,也不如讓顧客親自體驗一下,更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是款式花色,其次才是內(nèi)在的質(zhì)量問題。因此在銷售的同時,可以利用某種手段,把引導(dǎo)銷售的內(nèi)容,在產(chǎn)品上直觀的量化出來。例如某品牌的家紡,為了證明其面料質(zhì)量好,特意在床上放置了一個放大鏡,讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密程度,從而取信于消費者。
把實際產(chǎn)品的使用方式,生動化地陳列在終端的展示廳里,請消費者親自觸摸和聯(lián)想自己在使用到產(chǎn)品時的真實感受和效果,以身臨其境的方法,體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。
不管運用何種方法,目的就是要通過視覺、觸覺等器官,對消費者進行全面的刺激,恰如其分地把產(chǎn)品展示出來,使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn),讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知,使其從內(nèi)心深處感知產(chǎn)品、品牌的獨特之處。
情感影響
購買家紡產(chǎn)品的消費者中,90%以上是女性,而女性相對來說,都是比較感性的。因此在家紡的銷售過程中,可以從消費者的心理入手,抓住消費者的情感需求,通過產(chǎn)品來滿足其情感需求,從而影響她們對產(chǎn)品的印象,產(chǎn)生巨大的感染力和影響力。例如,某家紡品牌所策劃的銷售技巧中,緊緊圍繞家紡設(shè)計中最吸引消費者眼球的基本元素之一——色彩。
在銷售過程中,針對顧客不同的需求,為他們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品,以及色彩所帶給他們的包括心情、生活等諸多方面的感受,賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴,達到促進銷售的目的。
價值觀植入
家紡已經(jīng)逐漸進化成為人們展現(xiàn)自身身份、地位、品位的載體,它傳達著消費者對美的追求,以及對生活的一種態(tài)度。因此,與其說消費者買的是品牌的產(chǎn)品,還不如說買的是品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看,最有力的就是塑造一種生活方式,讓這種生活方式,與消費者期望的生活方式相吻合。
消費者一旦對家紡品牌所倡導(dǎo)的價值觀產(chǎn)生認同,將為擁有這個品牌的家紡而自豪,并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物,進而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。
總之,家紡銷售是整個家紡營銷中的重中之重,要想成功地賣出貨品,銷售人員不但需要練就扎實的基本功,還需要有靈活的頭腦。
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