不靠賣車賺錢靠服務 4S店亟待轉(zhuǎn)變盈利模式
責任編輯:王梓 時間:2011-08-29 09:12
[導讀]盡管市場形勢遠低于預期,超過七成的廠商沒有完成半年度銷量目標,但這絲毫沒有阻擋汽車廠商完成年初銷量目標的決心,為完成銷量,車市價格戰(zhàn)硝煙四起。這對一向以汽車銷售利潤作為主要盈利模式的汽車經(jīng)銷商來講,帶來了巨大的生存壓力。
裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換及金融保險等售后業(yè)務是經(jīng)銷商未來發(fā)展的重點
盡管市場形勢遠低于預期,超過七成的廠商沒有完成半年度銷量目標,但這絲毫沒有阻擋汽車廠商完成年初銷量目標的決心,為完成銷量,車市價格戰(zhàn)硝煙四起。這對一向以汽車銷售利潤作為主要盈利模式的汽車經(jīng)銷商來講,帶來了巨大的生存壓力。
不靠賣車賺錢
相對去年下半年無車可賣,今年大部分經(jīng)銷商的倉庫里都壓滿了庫存。庫存大幅增加,除了市場銷售情況不佳,與汽車企業(yè)為沖下半年銷量任務不無關系。盡管多數(shù)汽車企業(yè)對今年車市轉(zhuǎn)冷有一定準備,但對市場的預估仍過高。
據(jù)了解,自主品牌的庫存積壓較大,庫銷比(庫存與單月銷量比)普遍達到3:1,有的甚至接近4:1,一些經(jīng)銷商面臨無處停車的尷尬,不得不四處租借停車的地方。
為了完成廠商制定的年度目標順利拿到返利、加快資金周轉(zhuǎn),經(jīng)銷商展開多種多樣的促銷形式銷售車輛。記者走進滬上一家東風本田4S店,當問及東風本田中高級轎車思鉑睿的價格時,銷售顧問有些急不可耐地問記者:“你要是誠心要,我給你優(yōu)惠2.3萬現(xiàn)金,如果你上上海牌照,還可以再幫你優(yōu)惠上千元。”滬上一家廣本4S店銷售顧問告訴記者:“現(xiàn)在的市場,已經(jīng)沒有不優(yōu)惠的車型了,即使有優(yōu)惠,現(xiàn)在店里客流量也比去年少了好多。”。
據(jù)了解,在4S店的利潤中,銷售一度占到70%~80%,現(xiàn)在逐漸萎縮至8%以內(nèi)。隨著單車利潤的下降,經(jīng)銷商的盈利模式也開始轉(zhuǎn)變,不再依賴銷售環(huán)節(jié)賺錢,而是通過裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換以及金融保險等售后業(yè)務來提升利潤。“我們現(xiàn)在銷售部分毛利率在4個點左右,售后部分的毛利率在43%左右。”滬上一家寶馬4S店負責人告訴記者。隨著汽車保有量的迅速增加,4S店客戶的保有量也迅速增加,售后服務必將成為4S店盈利的重點。
中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊認為,即使是經(jīng)銷商集團也要面臨轉(zhuǎn)型,今年的中國汽車市場將不會出現(xiàn)前兩年的爆發(fā)式增長,經(jīng)銷商集團的轉(zhuǎn)型已經(jīng)刻不容緩。服務在未來是經(jīng)銷商集團業(yè)務的重點,如何拉長服務鏈,讓銷售收入的比例適度減少是今后經(jīng)銷商集團需要解決的問題。
經(jīng)銷商“集團化”
據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的“2010年中國汽車流通企業(yè)百強排行榜”,經(jīng)銷商集團化的優(yōu)勢明顯。根據(jù)國家工商局提供的數(shù)據(jù),2010年,全國汽車流通行業(yè)銷售企業(yè)約60000家,經(jīng)銷商百強上榜企業(yè)所包含的經(jīng)銷商數(shù)量為3000家,占行業(yè)銷售企業(yè)的5%,銷售汽車381.67萬輛,占全國總銷量的21.13%。這些百強上榜企業(yè)汽車主營業(yè)務收入為 6425.61億元,銷售整車 381.67萬輛。其中,百強前10名經(jīng)銷商集團實現(xiàn)汽車主營業(yè)務收入2813.7億元,銷售整車158.6萬輛,同比分別增長51.55%和56.89%,遠高于汽車市場32%的增長速度。
汽車分析師認為,汽車貿(mào)易屬于資金密集型行業(yè),行業(yè)資產(chǎn)負債率多數(shù)達到80%。一旦車市不好,庫存加大就有可能遭遇資金鏈斷裂,不過擁有多品牌的經(jīng)銷商集團,抵御風險的能力就會比較強。車市陷入低谷時,經(jīng)銷商集團經(jīng)營模式在資金、場地、成本控制等各方面都更具優(yōu)勢。
不僅經(jīng)銷商“集團化”是大勢所趨,金融資本的介入速度加快,經(jīng)銷商集團上市也將成為一種趨勢。正如亞夏汽車[34.12 2.65% 股吧 研報]招股說明書顯示:“作為民營企業(yè),公司較多地采用資產(chǎn)抵押和質(zhì)押的方式取得銀行借款……一旦發(fā)生資金周轉(zhuǎn)困難,不能按期償還銀行借款,銀行將可能對公司資產(chǎn)采取強制措施,從而影響公司的正常經(jīng)營。”
為了增加融資渠道,不依賴銀行信貸,更快地實現(xiàn)集團擴張,中升、正通已經(jīng)在香港上市,龐大已經(jīng)在A股上市,亞夏汽車也將成為第二家在A股上市的經(jīng)銷商集團。來自上海的經(jīng)銷商集團永達汽車和開隆汽車正在醞釀上市。
不過,國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商集團更多是以量取勝,通過擴張來形成在某個地區(qū)的壟斷和資源共享,還沒從單一汽車銷售拓展到汽車金融、保險代理、信貸申請等多元化的有效經(jīng)營。根據(jù)對百強上榜企業(yè)的統(tǒng)計,整車銷售仍是經(jīng)銷商集團的主營業(yè)務收入的主要來源。2010年百強上榜企業(yè)的汽車主營業(yè)務收入為6425.61億元,其中整車銷售5605.96億元,占總汽車主營業(yè)務收入的87.24%,而國外一些經(jīng)銷商集團,整車銷售收入已經(jīng)不再是主營業(yè)務收入的主要來源。
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