我國(guó)中小型衛(wèi)浴企業(yè)生存之五大潛規(guī)則
責(zé)任編輯:王梓 時(shí)間:2011-09-05 11:25
[導(dǎo)讀]銷售不暢已成為出口企業(yè)做內(nèi)銷面臨的問(wèn)題,其根源在于:出口企業(yè)以自有慣性思維看問(wèn)題,導(dǎo)致了思維錯(cuò)位,沒(méi)有入鄉(xiāng)隨俗,毀于游戲規(guī)則。中國(guó)中小型衛(wèi)浴企業(yè)要想內(nèi)銷好,關(guān)鍵要了解、把握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的潛規(guī)則。
早在幾年前,有些目光敏銳、有憂患意識(shí)的衛(wèi)浴企業(yè)已經(jīng)行動(dòng),但往往出現(xiàn)產(chǎn)品好經(jīng)銷商不認(rèn)、市場(chǎng)拒絕的情況。對(duì)此,有的企業(yè)認(rèn)為自己質(zhì)量太高、有的覺(jué)得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)能力有問(wèn)題,還有的認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)缺乏秩序等放棄或被市場(chǎng)的大潮淹沒(méi)。
銷售不暢已成為出口企業(yè)做內(nèi)銷面臨的問(wèn)題,其根源在于:出口企業(yè)以自有慣性思維看問(wèn)題,導(dǎo)致了思維錯(cuò)位,沒(méi)有入鄉(xiāng)隨俗,毀于游戲規(guī)則。中國(guó)中小型衛(wèi)浴企業(yè)要想內(nèi)銷好,關(guān)鍵要了解、把握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的潛規(guī)則。
潛規(guī)則一:重工廠,更重市場(chǎng)
基地、工廠、產(chǎn)品,是拉動(dòng)龍頭外銷市場(chǎng)的三駕馬車,必須重視。但對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)講,產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷時(shí)代,市場(chǎng)為頭,其決定著企業(yè)發(fā)展速度和生存質(zhì)量。外銷時(shí),企業(yè)把市場(chǎng)甩給了國(guó)外公司,不參與建設(shè);運(yùn)作國(guó)內(nèi)時(shí),依然想靠簡(jiǎn)單代工的方式生存,勢(shì)比登天,只因地域、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)等都已不復(fù)存在,唯一的出路,就是自主運(yùn)作市場(chǎng),成為品牌。
內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)生水起的企業(yè),大多優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)、品牌,所以出口企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)銷,最重要的就是模式觀念,模式觀念是方向,方向錯(cuò)了,馬力越大,可能死得越快!
潛規(guī)則二:內(nèi)銷市場(chǎng),沒(méi)有品牌沒(méi)法活
國(guó)外市場(chǎng)不需要、也不允許企業(yè)做自己的品牌。內(nèi)銷市場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)白熱,從產(chǎn)品戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn),從概念戰(zhàn)到渠道戰(zhàn)到品牌戰(zhàn),營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)五花八門(mén),市場(chǎng)也趨于成熟和理性,目前,品牌已經(jīng)成為食品領(lǐng)域的進(jìn)入門(mén)檻,品牌知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度、品牌文化、品牌精神等層面,均已展開(kāi),出口企業(yè)做內(nèi)銷,必須重視品牌,這種品牌是真正意義上的品牌,是消費(fèi)者認(rèn)可的品牌,不是某個(gè)單位發(fā)的牌牌,而這恰恰又是出口龍頭的短板。
在品牌方面,轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口型企業(yè),這樣的現(xiàn)象比較普遍。“產(chǎn)品是巨人,品牌是嬰兒”。但這個(gè)“嬰兒”必須讓他長(zhǎng)大,不能逃避,要有好的解決方案,品牌工程也是個(gè)水到渠成的過(guò)程。
潛規(guī)則三:價(jià)值為王
有些朋友抱怨:國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者消費(fèi)不起我的產(chǎn)品。其實(shí)不是這樣,中國(guó)的消費(fèi)能力已經(jīng)不容置疑,如果還停留在“消費(fèi)不起”的層面上,你將可能錯(cuò)過(guò)“世界上做好的市場(chǎng)”。外國(guó)企業(yè)、奢侈品牌都看到了中國(guó)的高端市場(chǎng)商機(jī),而坐在“???rdquo;中的企業(yè),卻在抱怨,埋怨自己的產(chǎn)品好,價(jià)格高,消費(fèi)者不能接受。
其實(shí),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),最重要的是價(jià)值,只要他覺(jué)得值,他可以花上3個(gè)月的工資,買(mǎi)一個(gè)手包,這就是價(jià)值。
所以如何把自己的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成價(jià)值優(yōu)勢(shì),這是出口企業(yè)需要考慮的事情。
潛規(guī)則四:市場(chǎng)渠道多樣
出口企業(yè)的銷售渠道很窄,普遍是通過(guò)一些出口展會(huì)爭(zhēng)取訂單,一對(duì)一溝通,簡(jiǎn)單直接。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)別就很大了,如賣(mài)場(chǎng)、超市、批發(fā)、專賣(mài)店、網(wǎng)絡(luò)、直銷、團(tuán)購(gòu)、禮品、特通等銷售渠道魚(yú)龍混雜,和經(jīng)銷商合作的模式更是花樣百出,如果企業(yè)的營(yíng)銷模式不清晰,很容易誤入歧途。
這就要求企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)之前,就要設(shè)計(jì)好自己的營(yíng)銷模式,營(yíng)銷模式的核心是“方便購(gòu)買(mǎi)”,有主次、分步驟。不是任何產(chǎn)品都適合進(jìn)商超的。
潛規(guī)則五:價(jià)格由市場(chǎng)決定
成本決定價(jià)格,這在出口企業(yè)是一種普遍的規(guī)律。出口企業(yè)價(jià)格通常是算出成本然后加幾個(gè)百分點(diǎn)利潤(rùn)的方法。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),價(jià)格是由消費(fèi)者說(shuō)了算,所以從產(chǎn)品到品牌到渠道,都是決定價(jià)格的因素。因此在國(guó)內(nèi),對(duì)品牌的定位產(chǎn)品的定位,以及對(duì)渠道、消費(fèi)群等市場(chǎng)要素的把握,特別是消費(fèi)者的價(jià)值杠桿,決定了產(chǎn)品價(jià)格,其包含成本要素又遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本要素。
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