分銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)不會(huì)消亡

    我們看到互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的沖擊，也看到面向消費(fèi)型和一些中小企業(yè)的大賣(mài)場(chǎng)的直供出現(xiàn)，但我覺(jué)得分銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)在中國(guó)不會(huì)消亡。

    分銷(xiāo)行業(yè)，受供求平衡影響。行業(yè)利潤(rùn)高，就會(huì)有更多的人涌入這個(gè)行業(yè)，利潤(rùn)就會(huì)慢慢下來(lái)，利潤(rùn)一旦下到某個(gè)點(diǎn)以下就開(kāi)始淘汰，一部分企業(yè)死掉之后，這個(gè)利潤(rùn)就會(huì)升回來(lái)，升到足夠好的時(shí)候，又有人進(jìn)來(lái)，然后再下去。這個(gè)波動(dòng)的過(guò)程到達(dá)一個(gè)峰值的時(shí)候，就出現(xiàn)行業(yè)整合。

    中國(guó)分銷(xiāo)行業(yè)的整合花了近3年時(shí)間，從1997年開(kāi)始一直到2000年。整合之后的結(jié)果就是市場(chǎng)相對(duì)集中?，F(xiàn)在中國(guó)最大的四家分銷(xiāo)商大概占有整個(gè)市場(chǎng)50%的份額，然后另外幾百家分銷(xiāo)商去分剩下的50%。而在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，我們占據(jù)了22%的份額。行業(yè)的利潤(rùn)率再進(jìn)一步降低的話(huà)，對(duì)神州數(shù)碼是有利的，因?yàn)槲覀円?guī)模大，費(fèi)用率低，成本低。毛利下降，對(duì)其他人來(lái)講則是災(zāi)難。神州數(shù)碼現(xiàn)在的利潤(rùn)在四家最大的分銷(xiāo)商中大概占到近一半，但是從純利潤(rùn)的角度，中國(guó)最大的四家分銷(xiāo)商80％的利潤(rùn)都在我們這邊。

    美國(guó)比我們的市場(chǎng)早了很多年，但美國(guó)的分銷(xiāo)仍然是做得很好的一個(gè)行業(yè)，從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，很難發(fā)生變化。我認(rèn)為，在一個(gè)成熟的市場(chǎng)當(dāng)中，很難誰(shuí)把誰(shuí)打死。這個(gè)名次很難發(fā)生變化關(guān)鍵一點(diǎn)就是我們自己不能有失誤。這有點(diǎn)兒像高爾夫，是一個(gè)比誰(shuí)失誤少的游戲。

    人們通常認(rèn)為分銷(xiāo)商賣(mài)的是產(chǎn)品，是廠(chǎng)商的代理，賣(mài)的是東芝筆記本、惠普打字機(jī)等東西。其實(shí)分銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)這些東西，而是賣(mài)分銷(xiāo)服務(wù)，服務(wù)也能看成是分銷(xiāo)商的一個(gè)產(chǎn)品。現(xiàn)在我們的渠道，我們的代理，有將近1萬(wàn)家，其中絕大部分都是覆蓋傳統(tǒng)渠道的。傳統(tǒng)的渠道就像什么呢？就像海龍、鼎好這些電腦賣(mài)場(chǎng)，其實(shí)就是分布在北京中關(guān)村的這些電腦商。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，有56％的客戶(hù)是通過(guò)這一傳統(tǒng)的渠道在買(mǎi)東西。同時(shí)我們有另外一個(gè)服務(wù)，我可以把東西賣(mài)到像國(guó)美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)，我們稱(chēng)之為 CES，并有專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)供貨。

    連鎖賣(mài)場(chǎng)將成為分銷(xiāo)商的主要業(yè)務(wù)

    零售形態(tài)大概有兩個(gè)極端：一個(gè)極端，是日本的秋原模式，是比中關(guān)村更擁擠的一種狀態(tài)；另一種叫美國(guó)模式，就是超市。我覺(jué)得1996年的中國(guó)是一個(gè)完全的秋原模式，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是中關(guān)村，但是它最終會(huì)變成美國(guó)模式。1999年的時(shí)候我們?nèi)ト毡?，考察其零售市?chǎng)變化后更堅(jiān)定了這一信念：中國(guó)10年以后、20年以后，最終會(huì)變成一個(gè)完全的美國(guó)模式。

    在中國(guó)這兩種模式會(huì)長(zhǎng)時(shí)間共存。連鎖賣(mài)場(chǎng)是一種先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，海龍、鼎好這些電腦賣(mài)場(chǎng)是一種作坊式的落后生產(chǎn)關(guān)系。如果國(guó)美、蘇寧再不出現(xiàn)的話(huà)，海龍、鼎好再發(fā)展下去就變成全民辦零售，或者廠(chǎng)商都自己親自開(kāi)店，這是非常落后的。我個(gè)人認(rèn)為，可能共存的是一個(gè)99％與一個(gè)1％的關(guān)系，最終連鎖超市會(huì)取代秋原模式的中關(guān)村。

    廠(chǎng)商對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)的直供會(huì)非常難，甚至廠(chǎng)商不會(huì)考慮對(duì)它們直供。連鎖賣(mài)場(chǎng)也會(huì)跟廠(chǎng)商談，但是它們不會(huì)跟廠(chǎng)商直接拿貨。因?yàn)檫@些連鎖賣(mài)場(chǎng)需要快速周轉(zhuǎn)，而賣(mài)場(chǎng)就是他的庫(kù)房，每天都要貨。廠(chǎng)商是生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)的，按訂單批量生產(chǎn)，不能說(shuō)我每天給你生產(chǎn)多少東西，然后再配送到你那兒，這個(gè)中間一定要有一個(gè)緩沖區(qū)。所以廠(chǎng)商只能通過(guò)分銷(xiāo)商，先提供大批貨物，然后分銷(xiāo)商每天給賣(mài)場(chǎng)配送。通過(guò)美國(guó)市場(chǎng)，這一點(diǎn)也可以看得很清楚，美國(guó)市場(chǎng)供貨就是給賣(mài)場(chǎng)供貨，業(yè)務(wù)模式跟傳統(tǒng)渠道不一樣。傳統(tǒng)渠道相對(duì)來(lái)講是一種買(mǎi)斷的方式，廠(chǎng)商對(duì)你說(shuō)這些東西一個(gè)是100塊錢(qián)，你訂1萬(wàn)個(gè)，每個(gè)是100塊錢(qián)，你能賣(mài)110塊錢(qián)你就賺10塊錢(qián)，能賣(mài)105塊錢(qián)你就賺5塊錢(qián)，是這種方式。而連鎖賣(mài)場(chǎng)是跟廠(chǎng)商直接談好價(jià)錢(qián)，分銷(xiāo)商從中拿利潤(rùn)，比如說(shuō)2.5個(gè)點(diǎn)或3個(gè)點(diǎn)，你跟他談100塊錢(qián)或者是110塊錢(qián)都無(wú)所謂。這個(gè)點(diǎn)就是我做的服務(wù)價(jià)值。你的貨要放在我的庫(kù)房里，我的庫(kù)房需要成本，物流需要成本。所以這種分銷(xiāo)的運(yùn)送模式跟傳統(tǒng)的渠道不一樣，不能用做傳統(tǒng)渠道的方式去看這些賣(mài)場(chǎng)。

    精明的廠(chǎng)商怎么去設(shè)計(jì)分銷(xiāo)商？就是先看自己的產(chǎn)品，客戶(hù)是誰(shuí)，這些客戶(hù)會(huì)去哪兒買(mǎi)東西？假如說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品主要是面對(duì)個(gè)人客戶(hù)，個(gè)人客戶(hù)70％會(huì)去傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西，30％會(huì)去新興賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西，那么廠(chǎng)商就會(huì)去找這樣的分銷(xiāo)商。現(xiàn)在神州數(shù)碼可以很好地覆蓋傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)和新興賣(mài)場(chǎng)，廠(chǎng)商可以把產(chǎn)品完全交給我，我來(lái)保證產(chǎn)品70％進(jìn)入傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，30％進(jìn)入新興賣(mài)場(chǎng)。但是如果某個(gè)分銷(xiāo)商不能夠同時(shí)覆蓋多個(gè)賣(mài)場(chǎng)，那么廠(chǎng)商只會(huì)交給這一分銷(xiāo)商一部分產(chǎn)品，另外再找兩家或三家分銷(xiāo)商。廠(chǎng)商選幾家分銷(xiāo)商，先選誰(shuí)，后選誰(shuí)，都可以很精確地算出來(lái)。

    神州數(shù)碼就是提供電子商務(wù)服務(wù)

    神州數(shù)碼所定義的就是一個(gè)提供電子商務(wù)服務(wù)的公司。但電子商務(wù)在中國(guó)是一個(gè)持久戰(zhàn)，必須通過(guò)一個(gè)過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一步，是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)階段。

    這里有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，也就是PC電腦的保有量決定著互聯(lián)網(wǎng)能否真正發(fā)揮作用。目前整個(gè)中國(guó)的電腦保有量以及全民對(duì)IT知識(shí)的掌握程度比發(fā)達(dá)國(guó)家還差了很多。第二個(gè)階段，是企業(yè)信息化。我們說(shuō)電子商務(wù)B2B，必須是每個(gè)B都是電子化的，B2B才能起得來(lái)，兩個(gè)手工算賬的公司沒(méi)法B2B。所以每一個(gè)個(gè)體都要信息化，這是第二個(gè)階段。第三個(gè)階段才到B2B，或者說(shuō)一個(gè)B對(duì)多個(gè)B的狀態(tài)。第四個(gè)階段是網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)。我們判斷中國(guó)現(xiàn)在是第一個(gè)階段到第二個(gè)階段?，F(xiàn)在我們計(jì)劃幫助中國(guó)眾多的中小企業(yè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)信息化。我們最近做了一個(gè)“中小企業(yè)信息化聯(lián)盟”，由中國(guó)電信主導(dǎo)，一共有8家企業(yè)參與。這個(gè)聯(lián)盟實(shí)際上就是為了推動(dòng)中小企業(yè)信息化。

    互聯(lián)網(wǎng)真正的加速?gòu)哪膬簛?lái)呢？我覺(jué)得應(yīng)該來(lái)自于1997年、1998年上了高中，然后上大學(xué)，畢業(yè)后參加工作的人群。這些人其實(shí)在高中就開(kāi)始接觸電腦了。這些人起來(lái)的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)會(huì)有本質(zhì)的改變，他們的生活基本上全部在網(wǎng)上。但是這還會(huì)有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，就是說(shuō)他會(huì)從個(gè)人先起來(lái)，然后再慢慢地影響企業(yè)。一個(gè)企業(yè)做決定的時(shí)間點(diǎn)非常關(guān)鍵：早去一步有可能變烈士，晚進(jìn)一步有可能連錢(qián)都賺不到。現(xiàn)在我們對(duì)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)很難判斷。

    我們現(xiàn)在的規(guī)劃是一個(gè)社區(qū)、一個(gè)社區(qū)的做法。成熟一個(gè)社區(qū)，我們就可以做一個(gè)社區(qū)，不用現(xiàn)在一下子就十幾個(gè)社區(qū)、二十幾個(gè)社區(qū)，一下子全部都上去。比如說(shuō)中小企業(yè)可劃分為學(xué)校、醫(yī)院、律師事務(wù)所，而學(xué)校又可分為大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)等社區(qū)。要把信息平臺(tái)按應(yīng)用劃分開(kāi)，不同的客戶(hù)就會(huì)進(jìn)入不同的地方。

    我們?nèi)绻胭嵒ヂ?lián)網(wǎng)的錢(qián)，想賺電子商務(wù)的錢(qián)，首先要成為一個(gè)實(shí)踐者。我們?cè)?000年建立了一個(gè)網(wǎng)站e-Bridge，神州數(shù)碼的低端分銷(xiāo)90％是通過(guò)e-Bridge網(wǎng)站進(jìn)行交易的。高端分銷(xiāo)目前一點(diǎn)兒都不在e-Bridge上面，但是我們始終就是這么一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒慢慢走。

    同時(shí)，B2B在中國(guó)還有另外兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：金融和法律環(huán)境。中國(guó)人的思維方式跟西方的思維方式不一樣。西方的法律相信你是好人，中國(guó)的法律則不同。這兩個(gè)問(wèn)題會(huì)影響到電子商務(wù)的發(fā)展。到底是先給錢(qián)還是先給貨的問(wèn)題，可能是一個(gè)很大的障礙。

    在一些低價(jià)值的商品上面容易突破，比如說(shuō)買(mǎi)書(shū)，可以貨到付錢(qián)，即使貨送到你不要了也無(wú)所謂。但是達(dá)到一定的金額后就會(huì)有問(wèn)題，包括我們現(xiàn)在信息流跟資金流是分開(kāi)的，就是后收錢(qián)的，收錢(qián)跟送貨是兩條路走的狀態(tài)，所以我覺(jué)得還要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。再有就是中國(guó)還有腐敗問(wèn)題，買(mǎi)卷手紙都得要回扣，這個(gè)問(wèn)題在網(wǎng)上解決不了，得面對(duì)面才能解決這些事。但市場(chǎng)肯定會(huì)越走越規(guī)范，越走越成熟。